Energy Club

Володимир Крупко, СЕО Групи Tolk: У 2025 році бачимо себе у трійці найбільших постачальників в Україні

Спеціальний медіапроєкт бізнес-спільноти Energy Club. Спілкуємось з керівниками та топменеджерами компаній, членів Energy Club: відверта фахова розмова про буденну діяльність бізнесу та плани на майбутнє.

Пропонуємо текстову версію «Великого інтерв’ю», яке ведучий Андрій Куликов провів з СЕО Групи Tolk Володимиром Крупко.
Володимир Крупко, СЕО Групи Tolk
Сьогодні з нами людина, у якої справді можна і треба брати велике інтерв'ю, тому що не просто фахівець в галузі енергетики, а ще і головний виконавчий посадовець − CEO Групи компаній Tolk. Міжнародна Група постачальників енергоресурсів Tolk сьогодні об'єднує 8 компаній, і представляє її Володимир Крупко.

Пане Володимире, дивлячись на список компаній, які входять до Групи − це ТОВ «Августа», ТОВ «Закарпаттяенергозбут», ТОВ «Волиньелектрозбут», ТОВ «ТОЛК ЗЕЗ», ТОВ «ТОЛК ВЕЗ», ТОВ «Толк Петролеум», INTRA ASSETS S.R.L. (Молдова) та TOLK EU s.r.o. (Словаччина), − хотілось би спитати, які задачі вирішують, зокрема, «ТОЛК ЗЕЗ» і «ТОЛК ВЕЗ»?
Доброго дня, пане Андрію, дякую за запрошення на інтерв’ю. Я розумію, що доволі непрості назви компаній у нас. Наразі ті, що Ви згадали − «ТОЛК ЗЕЗ» і «ТОЛК ВЕЗ» − це дві нові структури, вони фактично є регіональними. «ТОЛК ВЕЗ» охоплює Волинський регіон, «ТОЛК ЗЕЗ» − Закарпаття. Їх мета − це виключно сегмент так званої вільної ціни або бізнес-сегмент.

Як Ви знаєте, ТОВ "Волиньелектрозбут" і ТОВ "Закарпаттяенергозбут" − це ПУПи, постачальники універсальних послуг. В них є як одна складова − постачання електроенергії населенню, а також малим непобутовим споживачам (та сама універсальна послуга), так і інша складова − бізнес-сегмент. І у нас з'явилася ідея спробувати роз'єднати ці два бізнеси, бо вони неприродно поєднані в рамках діяльності ПУПа як такого.

ПУП − це специфічна ліцензована діяльність, і основна мета, яку покладено на нього, − надання цієї універсальної послуги населенню. І саме ця діяльність, яка, на сьогодні, на жаль, є збитковою, заважає бізнес-складовій. У зв'язку з цим виникла ідея роз’єднати ці дві складові на окремі суб’єкти діяльності. Щоб те, що від нас вимагає держава в рамках ліцензії – постачання універсальної послуги – було окремо, а бізнес-сегмент – окремо, саме в рамках тих «ТОЛК ВЕЗ» та «ТОЛК ЗЕЗ».
Я, чесно кажучи, так і припускав, що ці назви – ЗЕЗ і ВЕЗ – пов'язані з географією. А читаючи матеріали про діяльність Групи Tolk, побачив, що в лютому та травні 2022 року Група відкрила 2 нових сучасних центри обслуговування клієнтів, так званих ЦОК – на Закарпатті та Волині. Це ж відбувалося вже у воєнних умовах, як Вам це вдалося?
Насправді стратегія розвитку Групи Tolk − на жаль, війна все скоригувала − містила в собі два основних періоди − це довгострокове та середньострокове планування. Група Толк була створена не так давно, у 2020 році, і вже тоді була розроблена стратегія розвитку, яка охоплює період до 2025 року і до 2030 року. І оці два нових ЦОКа, або Центри обслуговування клієнтів, вже були включені до стратегії ще на початку створення самої Групи.

Тому, в принципі, тут рішення абсолютно логічне й планомірне. Єдине, звичайно, умови війни внесли певні корективи, в тому числі і на фінансові потоки нашої Групи. Але спілкування з клієнтом і ставлення клієнта до тебе, як до постачальника − це є основним. Бо клієнт в бізнесі − основне джерело здобутку. Тому навіть наперекір тому, що це, дійсно, було непросто, враховуючи ситуацію в державі, все ж таки винайшли можливість виконати цю середньострокову стратегію і відкрити два нових Центри для клієнтів.
Слухайте, 2020 рік − рік створення, і вже 8-е місце серед енергопостачальників України! А ось запитання таке: наскільки Вам допомагає, а, можливо, додає проблем те, що у Групи принаймні 2 компанії за кордоном − в Молдові та Словаччині?
Молдовська компанія − це компанія-партнер Групи Tolk. Ми сподівались вийти на ринок постачання електроенергії у Молдові. До речі, брали участь в одному з тендерів, начебто й перемогли, але там були інші чинники, які змусили нас відмовитися від подальшої участі у процесі. А що стосується словацької компанії − події в Україні змусили нас шукати нові ринки і нові можливості для бізнесу. І ця словацька компанія, TOLK EU, стала одним з таких рушіїв.

Основний вид діяльності її на теперішній момент − це торгівля дизельним пальним. При цьому у неї є ліцензії на провадження діяльності по експорту-імпорту електричної енергії. Ми зараз дуже уважно спостерігаємо за тим, що відбувається саме в питанні експорту-імпорту електроенергії з України, в принципі, компанія готова долучитись до цього процесу, але, на жаль, там економіки на сьогодні немає. Знову ж таки, на жаль, найближчих місяць-два, скоріш за все, брати участь у цій діяльності не будемо.
Вже двічі пролунало "на жаль", а що − "на щастя"?
На щастя, наші споживачі − з нами, і це основне. Було прикладено дійсно багато зусиль, щоб втримати цю ситуацію, всі добре пам'ятають і лютий минулого року, і березень, і дуже тяжкий травень для всіх. А це й переміщені особи, і в тому числі наші працівники. Основний офіс Групи був у Києві, і частина людей виїхала тоді в Закарпаття. На щастя, нам вдалося згуртуватися.

Один з наших плюсів – це діджиталізація. Ще з початку ковіду у нас доволі широко застосовуються цифрові рішення, наприклад, вся Група знаходиться в Microsoft 365, Microsoft Teams. І це дозволяє нам і обмінюватися файлами, і узгоджувати договори, і проводити наради − онлайн. Тому таке переміщення наших працівників, з одного боку, розосередило центр прийняття рішень, а з іншого − змусило нас пристосуватися до нових умов і адаптувати процеси.
Коли виникає критична ситуація, часто-густо ми кидаємось на допомогу тим, кого вважаємо слабшими, забуваючи про себе. Як Група Tolk забезпечила власну спроможність у ці критичні часи?
Насамперед це колектив. Бо навіть бізнес, його показники не так важливі, ніж люди: саме їх руками здійснюється весь бізнес.

Друге − це наші споживачі. Бо дійсно за ті роки, які ми працювали до війни, вдалося заслужити їхню довіру. І коли лунало дуже багато дзвінків, коли ніхто не розумів ситуацію, коли люди питали: а що ж далі, що ж буде з електроенергією, як мені працювати? − саме ці довірливі відносини між нами і нашими клієнтами дозволили опанувати себе та встановити режим роботи на підприємстві. Надалі вдалось згуртувати, заспокоїти наших споживачів, і утримати клієнтську базу.
В якій спосіб, окрім саме постачання послуг, ви підтримуєте зі споживачами зв'язок? Наскільки ви враховуєте їхні відгуки у формуванні своєї стратегії?
Питання дійсно широке, спробую коротко. Є різні категорії споживачів. Є категорії споживачів, яким навіть не дуже цікаво, що відбувається із ціною електроенергії. Тобто він уклав з нами договір, триває постачання енергії, він задоволений, що все нормально і не заглиблюється у деталі.

Є інша категорія споживачів, де ми самі виходимо на зв'язок − це великі споживачі. Ми маємо бути з ними в контакті, зокрема з енергетиками цих підприємств, для того, щоб наші фахівці, ті, хто займається прогнозом, могли правильно будувати баланс закупівлі, і, відповідно, баланс споживання електроенергії − для мінімізації небалансів. Тобто там ініціативу ми проявляємо самі.

Є ще третя категорія споживачів − там, де керівники бізнесу дійсно переймаються результатом, борються за кожну копійку своєї ефективності. Це так званий у нас VIP-сегмент. У нас є окремі групи менеджерів, які займаються саме цією категорією, спілкуються напряму з керівниками підприємств. І це доволі цікаве, до речі, спілкування, коли людина на тому боці, твій фактично клієнт, він сам зацікавлений, він тебе розпитує, а що відбулося з «Енергоатомом», що відбулось з експортом, як воно вплине на мою ціну електроенергії? Це така цікава комунікація, до речі.

І, щоб підсумувати, ми раз на місяць проводимо опитування наших клієнтів. Окремо наш колцентр продзвонює, бере певні категорії, робить такий зріз: рівень задоволеності клієнтів роботою наших менеджерів, наших компаній. І ось нещодавно якраз надали мені останній, за минулий місяць результат − рівень задоволення понад 80 відсотків. Це дуже гарний показник, насправді.
Справді дуже гарний, а у вас самого, якщо спробувати себе опитати, який рівень задоволення від результатів?
Якщо коротко − хотілося б більшого. Плани були − вони й залишаються − доволі амбітними, і я, сподіваюся, нам вдасться їх досягти: ми у 2025 році бачимо себе у трійці найбільших постачальників в Україні. Мається на увазі і по ефективності, і по обсягу електроенергії, який буде торгуватись.

Що стосується в цілому картини, тут не можна сказати, що нам пощастило, але те, що наш основний бізнес зосереджений на Волині і Закарпатті, звичайно, дало певну перевагу. Я постійно спілкуюсь зі своїми колегами, у тому числі й з тими, хто відповідає за постачання енергії у східних регіонах та північних регіонах країни, які дуже сильно постраждали. У них ситуація, звичайно, набагато гірша. І з одного боку, у нас кращі умови, а з іншого − це накладає певний тягар на нас: від нас багато очікують − і по зменшенню дебіторної заборгованості, і по зборах від населення, мовляв, вас не так сильно зачепила війна.
Коли Ви, пане Володимире, почали говорити про те, наскільки війна вдарила по колегах в інших областях, у Вас навіть тон змінився. Я відчуваю, що Вас це хвилює. Взагалі-то українські енергетики показали не тільки спроможність самим розв’язувати певні проблеми, а й допомагати одне одним. Наскільки у Вас в цьому ключі зараз співпраця з іншими компаніями, з інших областей?
Ми всі, як кажуть, знаходимося в одному човні. Постачальників універсальних послуг не так багато, з тих, що діють на сьогодні – 23, якщо не помиляюсь. Тому кожен учасник ринку знає іншого свого колегу, що називається, в обличчя.

Звичайно, підтримую зв'язок з усіма, і про рівень співпраці свідчать останні спільні листи. Ми багато спільних листів-звернень пишемо разом, і під цими листами ставлять підписи і печатки всі ПУПи, за виключенням державних (вони мають бути аполітичними) – будь-то звернення до президента України, чи до Ради національної безпеки і оборони України. Я думаю, це говорить про певний рівень кооперації.
В усіх центрах обслуговування клієнтів Групи компаній Tolk є "Пункти Незламності відповідального бізнесу". В чому полягає, на вашу думку, відповідальність бізнесу − в принципі й зараз?
По-перше, це турбота не лише про клієнтів, які дають роботу бізнесу, а це турбота про кожного, хто знаходиться поруч з вами. Тому ми доєдналися до ініціативи держави, абсолютно не вагаючись, і в кожному регіоні − як на Волині, так і на Закарпатті − відкрили двері Центрів обслуговування клієнтів. Дали можливість людям зігрітися, поставили чай, цукерки, печиво. Людина могла прийти, зарядити мобільний телефон чи комп’ютер, отримати доступ до інтернету – ми для цього навіть закупили Starlink’и. Знову ж таки, для того, щоб 24/7 людина мала можливість зв'язатись, якщо потрібно – з родичами або по роботі, навчанню. Тобто це – небайдужість й повага до простих людей, а не лише до клієнтів.
Є кілька важливих благодійних та соціальних ініціатив Групи Tolk. Наприклад, на початку опалювального сезону Група компаній звернулась до всіх небайдужих із закликом долучитись до проєкту "Робіть світлі справи!". Розкажіть про нього, будь ласка.
Задум з'явився ще в травні минулого року. Трошки часу зайняла діджитал-інтеграція цього рішення, бо воно мало бути простим для того, щоб будь-хто, хто хотів би допомогти нужденним, зміг зайти на наш сайт і в один клік зробити добру світлу справу − оплатити рахунок тієї людини, яка соціально це зробити не може.

Ми по своїх клієнтах по Волинській та Закарпатській областях взяли саме тих, хто користується пільгами та субсидіями держави. Тобто тих, яких вже держава відібрала, хто дійсно потребує на допомогу. Щоб гроші були сплачені не за якогось бізнесмена, який заборгував за опалення та освітлення свого басейну.

Хочу відзначити активність небайдужих громадян, а також співпрацю зі швейцарським фондом Swiss Aid to Ukraine. Завдяки ним понад дев’ять сотень українських сімей отримали допомогу в рамках цієї ініціативи.
Я також знаю, що Група Tolk системно допомагає Благодійному фонду «Майбутнє – дітям», а фонд «Майбутнє – дітям» своєю чергою допомагає Гуманітарному хабу Харківської ТЕЦ-5. Отже, Ви й в такий спосіб колегам допомагаєте. А яким ще благодійним та волонтерським рухам допомагає Tolk?
Багато ініціатив було проведено. Ви знаєте, можливо, покажусь немодним, але ті, хто допомагають і роблять це щиро, намагаються про це не говорити. Багато ініціатив було зроблено з нашого боку – і комп’ютерний клас у гімназії, і допомога в облаштуванні соціального центру для дітей, і подарунки на свята, і співпраця з товариством глухих (УТОГ), і підтримка студентів… Слава Богу, якщо комусь змогли допомогти.
Цілком зрозуміло, пане Володимире, хоча я завжди все ж таки кажу, що про добрі справи треба говорити, бо це заохочує інших. Досі говорили переважно про індивідуальних споживачів, а що пропонує Група компаній Tolk бізнесу?
Є різні тарифи, які в нас народились з розуміння потреби ринку. А нещодавно ми вийшли з ініціативою і запропонували своїм клієнтам тариф «0», тобто фактично маржинальність постачальника електроенергії звели до мінімуму. Це ми зробили для того, щоб український бізнес – і малий, і середній, і великий – міг пройти складний період з найменшими для себе видатками. Тому був започаткований такий «0» тариф. А взагалі продуктова пропозиція у нас доволі багата, ціле «тарифне меню», навіть завершуючи постачанням одночасно і електроенергії, і газу для наших споживачів. Тобто кожен споживач з доволі ліберального, кастомізованого меню може обрати саме те, що для нього прийнятне.
До речі, наскільки різняться ваші підходи у постачанні газу і електрики? Адже там на ринках діють інакші умови.
Різняться дуже сильно. Ринок газу в Україні зараз фактично напівмертвий, якщо можна так сказати. Коли запустився ринок газу для населення, ми включились в цю роботу, тоді постачання газу здійснювалося за ринковими умовами. Тобто це, в принципі, аналог того, що відбувається в Європі. Але потім було прийнято рішення щодо фіксованого тарифу для населення, який фактично вбив ліберальний ринок.

Що стосується бізнес-сегмента, то війна теж внесла свої корективи. І на сьогодні на газовому ринку такий момент виживання для тих, хто видобуває природний газ і для тих, хто постачає його споживачам. Тому ці два ринки – електроенергії та газовий – дуже кардинально відрізняються.
Група компаній Tolk з вересня 2022 року є учасником Глобального договору Організації Об'єднаних Націй в Україні. Розкажіть про це детальніше.
Глобальний договір ООН досить широко представлений в Україні, туди входять потужні гравці різних сфер бізнесу. Всі учасники цієї міжнародної спільноти зобов’язуються свою діяльність спрямовувати, дотримуючись принципів Глобального договору, за чотирма напрямами: захист прав людини, трудові відносини, охорона довкілля та боротьба з корупцією. Ми працюємо по всіх напрямах, особливу увагу приділяючи саме антикорупційній діяльності.

Всі договори, які ми ухвалюємо у Групі Tolk, містять антикорупційну складову, а бізнес ми позиціюємо як відкритий. І ми жодним чином не підтримуємо будь-який прояв корупції, у нас до неї нульова толерантність. Саме тому ми приєдналися до цієї міжнародної ініціативи, щоб ще раз підтвердити свою позицію.
Пане Володимире, а тепер трохи про Вас. Де набули таких знань і кваліфікацій?
Я − дипломат за освітою, починав свою кар'єру з міністерства закордонних справ. Маю дипломатичний ранг. Згодом працював в Секретаріаті Кабінету міністрів, загалом практично 10 років відпрацював на державній службі.

А потім мене була діяльність, пов'язана саме з газовим бізнесом − в «Нафтогазі». І буквально з 2008 року я вважаю себе причетним до енергетики.
Яку найскладнішу задачу Вам довелося вирішувати у зв'язку із повномасштабною російську навалою?
Виокремити одну якось важко. Мабуть, комплекс питань, пов’язаний з рівнем розрахунків, з неплатежами.

І якщо казати про населення, то боржниками виступають насамперед не дідусі-бабусі, вони якраз все сплачують у першу чергу, а володарі «фортець» та басейнів, і їх борги становлять по 2-5-10 тисяч гривень.
Пане Володимире, чи планується − якщо це не комерційна таємниця – збільшення у Групи компаній, і якщо планується, то яке, − незважаючи на дуже складні умови, в яких ми всі зараз перебуваємо?
Збільшення планується по сервісності. Ми хочемо розвивати комунікаційний сервіс − фронт офіс, який спілкується в основному з нашими клієнтами. До кінця року цей апарат має зрости на 70 відсотків. Відповідно, це − додаткові робочі місця, які ми плануємо відкрити і в центральному офісі, і в регіонах − на Закарпатті та Волині. Тому для тих, хто шукає роботу, зокрема з-поміж переміщених осіб, ми маємо вакансії. З ними можна ознайомитись на професійних порталах та на сайтах наших підрозділів.
Сьогодні, як ми згадували, часто зустрічалось слово «на жаль». Хотілося б завершити тим, що Ви сформулюєте про те, що – «на щастя», вже в широкому плані?
На щастя, пане Андрію, ми здорові, живі, спілкуємось. Я сподіваюсь, що Перемога не за горами. Вона буде дуже скоро. Тому − на щастя − я вірю в те, що буде все добре і в Україні, і в наших споживачів, і в нашому бізнесі.
2023 Проєкти Велике інтерв'ю